No mercado competitivo,
os preços são estabelecidos pela concorrência entre fornecedores. Todavia, para
que um fornecedor sobreviva no mercado e tenha condições de crescer através dos
negócios realizados, seus preços necessitam ser capazes de cobrir seus custos e
despesas, caso contrário poderá ir à falência. O preço não é tudo em um negócio
que trabalha com produtos e soluções mais complexas, mas não deixa de ser, sem
sombra de dúvida, uma parte muito importante. Quando uma empresa luta com seus
concorrentes por participação no mercado, entrando, por exemplo, em um processo
de compra de um de seus clientes, estará
travando uma de muitas batalhas por sua sobrevivência. Para vencer essa batalha
um longo e difícil caminho precisa ser percorrido.
Nos processos de
aquisições mais complexos é comum percorrer as seguintes etapas:
(i) Em primeiro lugar são verificados todos os
documentos que habilitam a participação dos fornecedores no processo (certidões
negativas de débito, comprovantes de quitação de taxas e impostos, cópia do
contrato social, cópia de balancete contábil,
certificação ISO, comprovação
de fornecimento similar,
etc), que poderão variar
dependendo do que
se está comprando.
(ii) Somente os fornecedores habilitados (aqueles que
atenderam essa exigência e entregaram todos os documentos de habilitação) poderão
seguir na segunda
etapa, onde é
verificada a parte
técnica. Isso significa analisar
se o fornecedor atende
plenamente, parcialmente ou
simplesmente não atende aos
requisitos técnicos contidos
na solicitação de
proposta. O resultado dessa
análise é a
criação de um
ranking entre os
possíveis fornecedores (aqueles
que estão habilitados).
(iii) Se nessa etapa for constatado que um fornecedor
não é capaz de atender aos requisitos técnicos mínimos necessários, o mesmo
será desclassificado por incapacidade técnica.
(iv) Só então o processo seguirá para a etapa
seguinte com a análise de preços, criando também um ranking da parte comercial.
Se o critério de escolha é o menor preço, o fornecedor que atende aos
requisitos técnicos mínimos
necessários e ofereceu o menor preço será o escolhido.
(v) Algumas empresas poderão ainda adotar uma etapa
adicional no seu processo de
aquisição. Ao invés de
escolher o fornecedor
com o menor
preço é preparado um “short
list”, que é uma
lista dos melhores fornecedores selecionados,
com base na capacidade
técnica e nas
condições comerciais (preço,
prazo de entrega, condições de pagamento, etc). Essa
lista contém, geralmente, os dois ou três fornecedores com as melhores
pontuações no ranking técnico e no ranking comercial.
(vi) O comprador então poderá chamar esses fornecedores para
negociar, buscando colocar-se
no chamado “melhor dos mundos”. O
comprador deverá buscar nessa negociação, por exemplo, reduzir o preço do
fornecedor melhor classificado tecnicamente para os níveis de preço do
fornecedor melhor classificado no ranking comercial. Em outras palavras, essa
última etapa de negociação, antes da assinatura do contrato, terá o objetivo de
encontrar, do ponto de vista do comprador, o melhor dentre os melhores
fornecedores.
Quando é anunciado o vencedor,
vem uma sensação boa de vitória e de que todo aquele trabalho valeu a pena.
Para os que não venceram dessa vez, fica o gosto amargo da derrota e a certeza
de que terão que fazer melhor da próxima vez, o suficiente para ser melhor que
seus concorrentes e poder assim criar o “melhor dos mundos” para um outro
cliente.
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