Ações para uma Negociação Efetiva

Introdução
Oportunidades para negociar surgem todo o dia – em casa, no trabalho, quando você está com os amigos, e ainda com você mesmo. Muitas vezes elas são pequenas, como o debate sobre a quantidade de legumes e verduras que devem fazer parte da refeição dos filhos, mas que eles se recusam a comer, ou se você deve comprar um novo par de sapatos ou ficar com o modelo usado que ainda está em bom estado. Há outras ocasiões onde uma negociação pode ter um impacto maior, como na compra de um carro ou quando se pede um aumento de salário para o chefe. Nessas situações é bem melhor se preparar antes de iniciar a negociação. Este artigo discutirá as 5 regras básicas para tornar a negociação menos estressante e aumentar suas chances de conseguir o que deseja.
Sempre Peça
Você nunca saberá o que pode conseguir – a menos que você peça. Essa regra vale para tudo que você deseja e tudo que você pensa que poderá desejar. Em outras palavras, isso significa que a maioria não consegue o que deseja porque simplesmente não pede. Por causa disso, a negociação deve ser encarada como uma das ferramentas mais úteis em nossas vidas. Nós negociamos diariamente pelas coisas que queremos e necessitamos.
Saiba o que Você Quer
É difícil ter sucesso em uma negociação se você não sabe o que deseja obter como resultado da mesma. Você está tentando conseguir alguma coisa? Uma vez que você tenha considerado os resultados possíveis, você poderá decidir o que fará e como responderá a um proposição que não lhe seja favorável. Assim como você deve saber o que quer, deve também saber o que não quer. Deve conhecer o seu nível mínimo aceitável e o que é inaceitável. Ter uma visão clara dos possíveis resultados desejados fará com que você possa trabalhar melhor durante o processo de negociação.
Prepare-se para o Tipo de Negociação que Enfrentará
Les Brown¹ disse: “É melhor estar preparado para uma oportunidade e não tê-la, do que tê-la e não estar preparado para ela”. Compreender os diferentes tipos de negociação determinará quanta preparação será necessária. Existem cinco tipos de negociação, como veremos a seguir:
Improviso – negociações espontâneas sempre ocorrem. Geralmente a pessoa que inicia a discussão está preparada, sabe o que deseja e como convencer a outra pessoa. Esta, por sua vez, pode não estar bem preparada por desconhecer que haveria uma negociação (exemplo: chefe e subordinado).
Informal – a negociação informal ocorre em cada reunião ou encontro e pode envolver amigos, colegas, pares, supervisor imediato e equipe de trabalho.
Formal – a negociação formal acontece quando ambas as partes sabem que irão negociar e tem tempo de preparar-se para a negociação.
Única – negociações únicas ocorrem quando se tem a possibilidade de barganhar, como na compra ou venda de um carro. Ambas as partes tentam maximizar suas posições, buscando o melhor resultado para si mesmo. Esse tipo de negociação é também conhecido como barganha posicional e geralmente leva ao confronto entre as partes. Negociações únicas podem ser de improviso, informais ou formais.
Relacionamento em Andamento – negociações desse tipo ocorrem, por exemplo, no casamento ou com seu chefe no ambiente de trabalho. Nesse caso, ambas as partes deverão estar preocupadas não somente com as questões táticas de curto prazo, mas também estar cientes das conseqüências e implicações estratégicas no longo prazo dos termos negociados. As negociações nos relacionamentos em andamento costumam ser mais cooperativas, ocorrendo em uma atmosfera onde reina a preocupação constante em se encontrar soluções mutuamente benéficas, bem como a preservação do relacionamento. Negociações do tipo relacionamento em andamento podem ser de improviso, informais ou formais.
Preparação é essencial, especialmente para negociações informais e formais. Quando estiver buscando um aumento ou promoção, você deverá fazer sua lição de casa. Tenha em mãos uma lista com todas as suas metas atingidas no ano. Não assuma que seu chefe se lembrará de tudo que você fez na (e pela) empresa. Você tem copias de e-mails com mensagens positivas enviadas por subordinados, outros colegas, outros membros da direção da empresa ou mesmo clientes, elogiando o seu trabalho? Se não, comece a colecioná-los. Pesquise no mercado a faixa salarial da posição que você ocupa ou almeja ocupar quando for promovido. É óbvio, mas vale lembrar, que a faixa salarial depende de alguns atributos como tempo de experiência, escolaridade e região do país onde se deseja trabalhar.
Entenda as Diferentes Culturas
A cultura na qual um indivíduo é criado pode fazer a diferença na perspectiva desse indivíduo na negociação. Estamos acostumados com a sociedade de consumo e suas regras rigidamente definidas. Por exemplo, ninguém entra num grande supermercado e tenta barganhar o preço dos produtos que estão gravados nas etiquetas de preço. Por outro lado, há culturas onde não de vende ou compra – e isso vale para a maior parte dos bens e serviços - sem que haja barganha. Entender as diferenças culturais da outra parte auxilia o negociador a se preparar melhor.
Você precisa Praticar
A negociação é uma competência que pode ser aprendida. Coloque de lado as barreiras internas e culturais e comece. Pode não acontecer imediatamente de você se tornar um bom negociador, afinal negociação não se aprende apenas nos livros, você precisa praticar. Pratique em todos os lugares possíveis, no restaurante, com seu provedor de serviços de acesso à Internet, com sua namorada, seu filho ou mesmo seu chefe. Não leve a negociação para o lado pessoal, mantenha a calma, o tom de voz num nível firme, claro e o mais agradável possível. Peça o que você deseja sem fazer ameaças e não se esqueça de agradecer pelo tempo que a outra parte lhe dedicou. Comprometa-se para que o resultado da negociação seja mutuamente benéfico ou, como se costuma dizer, um resultado ganha-ganha. Lembre que quando você negocia com alguém não está indo para uma guerra. Você está buscando a construção de um acordo mútuo que solucione problemas comuns.

Fonte: Global Knowledge – Expert Reference Series of White Papers
(www.globalknowledge.com)
1-) Les Brown é um conhecido palestrante motivacional norte-americano e autor do best seller “Live Your Dreams”. (http://www.lesbrown.com/)