domingo, 25 de maio de 2014

Mapeamento e Modelagem de Processos

Um processo é um conjunto de atividades que tem por objetivo transformar insumos (entradas), adicionando-lhe valor por meio de procedimentos, em bens ou serviços (saídas) que serão entregues e devem atender aos clientes. Uma organização estruturada por processos tem o objetivo de produzir valor (saída) para os seus clientes. Mesmo que não estejam formalizados e documentados, todas as organizações possuem processos com esse objetivo. Por exemplo, os insumos de um hospital são os médicos, enfermeiras, medicamentos, centros cirúrgicos, laboratórios de exame, administradores, funcionários de limpeza, leitos, rouparia, etc. Seu propósito é transformar pacientes doentes em pacientes saudáveis. As saídas de sua operação são pacientes saudáveis, resultados de exames médicos e procedimentos médicos. Já uma fábrica de automóveis possui prédios, máquinas, equipamentos, funcionários, aço, plástico, tecido, e toda uma gama de autopeças e outros materiais como seus insumos. Seu processo visa à montagem de carros que serão entregues ao consumidor final. Em ambos os exemplos, de natureza bastante diferente, o que há em comum é a produção de valor na saída dos processos.

Os processos de negócio constituem um conjunto de atividades previamente estabelecidas e relacionadas entre si de forma lógica e coerente a fim de produzir valor, tanto a nível interno como externo, que pode ser traduzido em qualidade total e satisfação das necessidades do cliente. Podem ser internos (quando começam e terminam dentro da empresa) ou externos (quando envolvem mais de uma empresa para sua realização). Caracterizam-se pela interfuncionalidade, na medida em que a maioria dos processos envolve mais de uma área funcional na empresa, e precisa lidar com clientes internos e externos à organização.  As organizações operam como um conjunto de processos interligados para atingir seus objetivos na criação de valor. A forma como os processos são organizados e conduzidos determina a eficácia ao atendimento das necessidades das partes interessadas e facilita a tomada de decisões. Por esse motivo, a gestão de processos é uma das tarefas mais importantes para as organizações.

Do ponto de vista administrativo são requisitos de uma abordagem por processos:

·         Que as atividades principais sejam mapeadas e documentadas;

·         Foco nos clientes por intermédio de conexões horizontais entre atividades-chave;

·         Empregar um sistema de informação e documentar procedimentos para assegurar disciplina, consistência e continuidade de resultados com qualidade;

·         Medições de atividades e avaliação dos processos, empregando métodos de melhoria contínua;

·         Utilizar melhores práticas para assegurar o alcance de altos níveis de competitividade;

·         Mudança cultural na organização (foco nas pessoas), não se atendo somente no uso da melhor tecnologia (sistema de informação) e estrutura organizacional mais adequada.

Qualquer organização, pequena ou grande, constitui um sistema no qual coexistem e interagem entidades (fornecedores, clientes, funcionários, produtos/serviços) e funções básicas (produção, marketing e vendas, contabilidade e finanças, recursos humanos). Cada uma destas funções/departamentos implicam múltiplos processos de negócio, que viabilizam determinado resultado. Entretanto, para que o sucesso da organização seja possível, deve haver uma boa gestão dos seus processos de negócio. É necessário ainda identificar e planejar adequadamente essas tarefas, determinar a sua prioridade e descrever os respectivos procedimentos a fim de evitar perda de tempo, repetição de tarefas, desmotivação e queda de produtividade.
É importante perceber que os processos são horizontais, envolvem toda a organização e devem funcionar alinhadamente uns aos outros e em relação a toda a estrutura organizacional, pois somente desta forma será possível atingir os objetivos de eficácia nos resultados, eficiência dos recursos e criação de valor.
O mapeamento dos processos permite entender como são e funcionam os processos de uma organização, com a identificação das principais atividades existentes, a analise dos sistemas empregados, as sequencias de tarefas, as informações, as pessoas envolvidas e as relações com os clientes externos. Esse importante exercício de conhecimento da organização auxilia na identificação de sinergias entre setores/departamentos, oportunidades de melhorias, dimensionamento de recursos para as áreas da empresa e na definição de indicadores estratégicos de desempenho. O mapeamento de processos deve fazer parte de uma abordagem de melhoria contínua, contendo, basicamente, três etapas: mapeamento do processo, análise do processo e melhoria do processo.
O Gerenciamento de Processos de Negócio, (do inglês, Business Process Management ou BPM), é um conceito que une gestão de negócios e tecnologia da informação com foco na otimização dos resultados das organizações através da melhoria dos processos de negócio. São utilizados métodos, técnicas e ferramentas para analisar, modelar, otimizar e gerenciar processos envolvendo recursos humanos, aplicações, documentos e outras fontes de informação. O BPM tem como objetivo prover o alinhamento dos processos de negócios com a estratégia (os processos são a execução da estratégia), os objetivos e a cadeia de valor das organizações.

quarta-feira, 21 de maio de 2014

Alunos da UniAnchieta

As mensagens abaixo são dedicadas aos meus alunos da Faculdade UniAnchieta de Jundiaí, da disciplina Gestão de Aquisições e Contratações.

 "Preocupe-se um pouco a cada dia e na vida você vai perder um par de anos. Se algo está errado, corrija, se puder. Mas treine-se para não se preocupar. Preocupar-se apenas nunca corrige nada." Mary Hemingway (1908 – 1986, jornalista norte-americana).

 "Daqui a cem anos, não importa que tipo de carro eu dirigi, como era a casa em que morei, quanto dinheiro eu tinha no banco ... mas o mundo pode ser um lugar melhor porque eu fiz a diferença na vida de uma criança”. Forest E. Witcraft (1894 - 1967, professor norte-americano).

 “Coração de estudante; Há que se cuidar da vida; Há que se cuidar do mundo; Tomar conta da amizade; Alegria e muito sonho; Espalhados no caminho; Verdes, planta e sentimento; Folhas, coração, Juventude e fé”. Milton Nascimento (nascido em 1942, cantor e compositor brasileiro).
 

sexta-feira, 16 de maio de 2014

O Modelo de Kraljic (Gestão de Aquisições)


A gestão de aquisições recebeu uma grande contribuição com o surgimento do modelo de Kraljic, descrito pelo autor Peter Kraljic em um artigo publicado em 1983, na Harvard Business Review.

O modelo usa a matriz apresentada na figura acima, com dois eixos, sendo o eixo horizontal o “Risco de Fornecimento” e o eixo vertical o “Impacto no Lucro”. No detalhamento desses conceitos é estabelecido que:

Risco de Fornecimento: é o resultado de diversos fatores como a complexidade do mercado, o ritmo da substituição tecnológica e dos materiais, as barreiras de entrada e a complexidade da logística. É importante compreender se a posição do fornecedor é de monopólio (uma única empresa detém o mercado de um determinado produto ou serviço) ou de oligopólio (onde um grupo restrito de empresas detém o mercado de um determinado produto ou serviço).

Impacto no Lucro: se refere a importância estratégica do item comprado do ponto de vista de valor agregado e de seu peso percentual no lucro. Pode ser entendido como o impacto sobre o resultado financeiro.

O modelo de Kraljic estabelece quatro categorias de produtos (ou serviços): Itens de alavancagem, itens estratégicos, itens não-críticos e itens gargalo. Para cada um deles há uma definição da categoria, a situação de poder do comprador e uma estratégia recomendada.

Itens de alavancagem

·         Definição: Representam um percentual elevado do lucro do comprador, havendo muitos fornecedores disponíveis, sendo fácil, portanto, trocá-los. A qualidade é padronizada.

·         Situação de poder do comprador: Domínio do comprador com interdependência moderada.

·         Estratégia recomendada: Explorar o poder de compra. Fazer seleção de fornecedores para permitir a substituição quando necessário. Criar políticas de preço fixo. Fazer contratos guarda-chuva com os fornecedores preferidos.

Itens Estratégicos

·         Definição: Produtos cruciais para o processo do comprador. O risco do fornecedor é elevado, causado pela potencial escassez e/ou dificuldade de entrega.

·         Situação de poder do comprador: Poder equilibrado com elevada interdependência.

·         Estratégia recomendada: Estabelecer alianças estratégicas. Relacionamento próximo com o fornecedor. Foco no longo-prazo. Antecipação de pedidos.

Itens Não-Críticos

·         Definição: Produtos de fácil aquisição e baixo impacto no resultado financeiro do comprador. Qualidade padronizada.

·         Situação de poder do comprador: Poder equilibrado com nível baixo de interdependência.

·         Estratégia recomendada: Eficiência no processo de compras. Padronização de produtos.

Itens Gargalo

·         Definição: Produtos que podem ser adquiridos de apenas um fornecedor. Entrega não confiável. Baixo impacto no resultado financeiro.

·         Situação de poder do comprador: Domínio do fornecedor e nível moderado de interdependência.

·         Estratégia recomendada: Garantir entregas negociando contratos com grandes volumes. Busca de novos fornecedores. Gestão de estoques.

Na época da publicação de seu artigo, Peter Kraljic era o diretor da McKinsey & Company Inc, no escritório da cidade de Dusseldorf, na Alemanha.

Fonte: KRALJIC, P. “Purchasing must become supply management”. Harvard Business Review, 1983.

terça-feira, 13 de maio de 2014

O Melhor dos Mundos (Gestão de Aquisições)

No mercado competitivo, os preços são estabelecidos pela concorrência entre fornecedores. Todavia, para que um fornecedor sobreviva no mercado e tenha condições de crescer através dos negócios realizados, seus preços necessitam ser capazes de cobrir seus custos e despesas, caso contrário poderá ir à falência. O preço não é tudo em um negócio que trabalha com produtos e soluções mais complexas, mas não deixa de ser, sem sombra de dúvida, uma parte muito importante. Quando uma empresa luta com seus concorrentes por participação no mercado, entrando, por exemplo, em um processo de compra de um de seus clientes,  estará travando uma de muitas batalhas por sua sobrevivência. Para vencer essa batalha um longo e difícil caminho precisa ser percorrido.   

Nos processos de aquisições mais complexos é comum percorrer as seguintes etapas: 

(i)               Em primeiro lugar são verificados todos os documentos que habilitam a participação dos fornecedores no processo (certidões negativas de débito, comprovantes de quitação de taxas e impostos, cópia do contrato social, cópia de  balancete  contábil,  certificação  ISO,  comprovação  de  fornecimento  similar,  etc), que  poderão  variar  dependendo  do  que  se  está  comprando. 

(ii)             Somente os fornecedores habilitados (aqueles que atenderam essa exigência e entregaram todos os documentos de habilitação)  poderão  seguir  na  segunda  etapa,  onde  é  verificada  a  parte  técnica.  Isso significa analisar se  o fornecedor  atende  plenamente,  parcialmente  ou  simplesmente  não atende  aos  requisitos  técnicos  contidos  na  solicitação  de  proposta.  O resultado dessa análise  é  a  criação  de  um  ranking  entre  os  possíveis  fornecedores  (aqueles  que  estão habilitados).

(iii)             Se nessa etapa for constatado que um fornecedor não é capaz de atender aos requisitos técnicos mínimos necessários, o mesmo será desclassificado por incapacidade técnica.

(iv)            Só então o processo seguirá para a etapa seguinte com a análise de preços, criando também um ranking da parte comercial. Se o critério de escolha é o menor preço, o fornecedor que atende  aos  requisitos  técnicos  mínimos  necessários  e  ofereceu o menor preço será o escolhido.

(v)              Algumas empresas poderão ainda adotar uma etapa adicional no seu processo de  aquisição.  Ao invés de escolher  o  fornecedor  com  o  menor  preço  é preparado  um “short  list”, que  é  uma  lista  dos  melhores fornecedores  selecionados,  com base  na  capacidade  técnica  e  nas  condições  comerciais  (preço,  prazo  de  entrega, condições de pagamento, etc). Essa lista contém, geralmente, os dois ou três fornecedores com as melhores pontuações no ranking técnico e no ranking comercial.

(vi)            O comprador então poderá chamar  esses fornecedores  para  negociar,  buscando  colocar-se  no  chamado “melhor dos mundos”. O comprador deverá buscar nessa negociação, por exemplo, reduzir o preço do fornecedor melhor classificado tecnicamente para os níveis de preço do fornecedor melhor classificado no ranking comercial. Em outras palavras, essa última etapa de negociação, antes da assinatura do contrato, terá o objetivo de encontrar, do ponto de vista do comprador, o melhor dentre os melhores fornecedores.

Quando é anunciado o vencedor, vem uma sensação boa de vitória e de que todo aquele trabalho valeu a pena. Para os que não venceram dessa vez, fica o gosto amargo da derrota e a certeza de que terão que fazer melhor da próxima vez, o suficiente para ser melhor que seus concorrentes e poder assim criar o “melhor dos mundos” para um outro cliente.

sexta-feira, 9 de maio de 2014

Mais um pouco de Scrum

Os projetos na área de software tem usado, cada vez mais, a abordagem Scrum. Nesta, tudo acontece em Sprints. Em outras palavras, o Scrum é uma abordagem ágil para gestão e planejamento de projetos de software. No Scrum, os projetos são divididos em ciclos (tipicamente mensais) chamados de Sprints. O Sprint representa um Time Box (caixa de tempo) dentro do qual um conjunto de atividades deve ser executado. As chamadas abordagens ágeis de desenvolvimento de software são iterativas, ou seja, o trabalho é dividido em iterações, que são chamadas de Sprints no caso do Scrum.
 
 
As funcionalidades a serem implementadas em um projeto são mantidas em uma lista que é conhecida como Product Backlog. No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, ou seja, uma reunião de planejamento na qual o Product Owner prioriza os itens do Product Backlog e a equipe seleciona as atividades que ela será capaz de implementar durante o Sprint que se inicia. As tarefas alocadas em um Sprint são transferidas do Product Backlog para o Sprint Backlog.
A cada dia de um Sprint, a equipe faz uma breve reunião (normalmente de manhã), chamada Daily Scrum. O objetivo é disseminar conhecimento sobre o que foi feito no dia anterior, identificar impedimentos e priorizar o trabalho do dia que se inicia.

Este é apenas um breve resumo. Para mais informações você poderá consultar os seguintes link:



sábado, 3 de maio de 2014

Persuasão em 6 Princípios

A persuasão em seis princípios é basicamente uma ferramenta de auxilio na construção de mensagens e argumentos que poderão ser usados na negociação, e que são os seguintes:
  • Consistência
  • Reconhecimento
  • Autoridade
  • Afetividade
  • Raridade
  • Efeito Manada
(Nem sempre o imaginário corresponde a realidade).
 
Consistência
Estudos comprovam que a maioria das pessoas tem necessidade de ser consistente. Uma vez assumido um compromisso ou crença numa ideia, as pessoas seguem com essa ideia até o fim, por consistência. Se a sua mensagem é consistente com alguma crença do seu interlocutor, você tem mais chance de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.
Exemplo: “Uma empresa que adota a mobilidade nos negócios como parte de sua estratégia, será mais susceptível em acreditar numa argumentação que seja consistente e que reforce essa estratégia. E vice-versa”!
 
Reconhecimento
As pessoas necessitam de reconhecimento. É uma necessidade básica do ser humano. Se a sua mensagem tiver um componente que seja capaz de gerar uma oportunidade de reconhecimento para o seu interlocutor, você terá mais chances de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.
Exemplo: “Temos muita experiência nessa solução e pessoal técnico treinado e experiente, capaz de implementá-la com sucesso. Quando isso acontecer, você - como o engenheiro responsável pela obra - será muito elogiado por toda a direção da empresa”.
 
Autoridade
A figura da autoridade é importante para dirimir dúvidas e poderá influenciar de forma positiva a maioria das pessoas. 
Exemplo: “Essa ideia de uma nova modalidade de empréstimo para o nosso banco recebeu apoio do diretor financeiro”.
 
Afetividade
A imensa maioria das pessoas gosta que as outras pessoas gostem delas. Não somente isto, elas gostam de saber que outras pessoas gostam delas. Isso inclui o gostar, o ser respeitado e o ser admirado. Se a sua mensagem tiver algum componente que seja capaz de gerar a sensação de que as pessoas irão gostar (ainda mais) do seu interlocutor, você terá mais chances de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.
Exemplo: “Esse vestido vai te deixar muito sexy”!
 
Raridade
Pesquisas de marketing indicam que o princípio da raridade, quando algo é de difícil obtenção ou é um recurso escasso, ou que existe nesse momento, mas irá desaparecer em breve, pode disparar o mecanismo de compra por impulso em muitas pessoas. A ideia de que “se eu não fizer isso agora não terei outra oportunidade”, nos leva ao sentimento de perda. Mensagens que utilizam esse princípio (“ mostrando o que acontecerá se você não agir agora”), têm grande poder de persuasão.
Exemplo: “Compre neste final de semana, antes do aumento de preços”.

Efeito Manada
Este princípio é baseado na ideia de que as pessoas tendem a seguir a maioria. Há várias razões que explicam esse tipo de escolha, como por exemplo, a necessidade de pertencer a um grupo social (e agir conforme esse grupo), a preguiça (se todos acham isso, não vou nem pensar a respeito), e o medo (se eu disser ou fizer algo diferente sofrerei conseqüencias).
Exemplo: “Agora a moda é se ligar no twitter”.
Para demonstrar o seu ponto de vista, você poderá utilizar um ou mais componentes que sigam os princípios da persuasão. Por outro lado, nunca utilize essa técnica com o objetivo de enganar as pessoas.